Démonstration de force hier à Paris où le distributeur RS Components avait dépêché tout le gotha de son management européen pour détailler sa stratégie et ses objectifs à la presse européenne : de l’eCommerce, à la supply chain, en passant par son réseau de 400 commerciaux en Europe, le distributeur de composants en petites quantités entend ne rien laisser au hasard pour s’affirmer dans une profession dont la mutation s’accélère, adressant désormais de plus en plus d’outils Internet aux ingénieurs de conception.

2010 a été riche de nouveautés pour le distributeur avec l’introduction de ses outils en ligne Designspark et Designspark PCB dont l’objectif est de faciliter le travail des ingénieurs de conception, cible privilégiée et premiers prescripteurs dans la clientèle du distributeur. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que les concepteurs en veulent toujours plus. 68 000 nouveaux produits ont ainsi été introduits par le distributeur au cours des 20 derniers mois, contre une moyenne de 7000 nouveaux produits par an auparavant. Et ces nouvelles lignes de produits représentent déjà 15% des ventes de RS en Europe.

Internet est le vecteur privilégié pour assurer la croissance du distributeur. Même s’il n’abandonne pas son catalogue papier (600 000 exemplaires sont distribués chaque année en Europe), RS reconnaît que 83% des nouveaux produits sont introduits uniquement sur Internet, ce qui implique qu’actuellement 65% des 500 000 produits vendus par RS sont disponibles uniquement via le WEB. L’eCommerce représente aujourd’hui 53% des ventes du distributeur et RS a l’intention de porter rapidement ce ratio à 70% (un objectif à deux ans a été évoqué). Chaque minute, le site WEB du distributeur génère 100 visites et 15 commandes.

En mai dernier, RS a introduit un outil de sélection de composants (component chooser) qui gère 7 millions de caractéristiques pour 300 000 composants puis sont venus s’y ajouter les outils Designspark. 23 000 ingénieurs sont abonnés à Designspark, le portail pour le support de conception et les ressources en ligne lancé en juillet 2010 et 19 000 ingénieurs utilisent également aujourd’hui le logiciel de CAO de cartes gratuit Designspark PCB lancé également en juillet 2010. Un outil de CAO qui existe aussi chez ses concurrents, mais RS assure que son logiciel gratuit est, quant à lui, entièrement ouvert et non bridé. Autre nouveauté introduite par le distributeur l’an passé : la possibilité d’effectuer des cotations en ligne. Pour l’année fiscale 2011, l’objectif de RS est de réaliser 25% de ses cotations en ligne.

Présent dans 17 pays en incluant l’Europe de l’Est, -nouveau cheval de bataille du distributeur notamment en Hongrie, Pologne et République Tchèque, RS sert déjà environ 500 000 clients. Mais le distributeur estime qu’il en encore loin d’avoir fait le plein de clients et, selon Ermanno Mafé, responsable du marketing pour l’Europe Continentale, une cible à terme de 2 millions de clients est envisageable.
D’autant que les ventes de RS ne se limitent pas aux composants électroniques, loin s’en faut. La partie électronique stricto sensu ne représente que 35% à 40% des ventes du distributeur. Le reste est logé dans une activité appelée abusivement maintenance (l’entité propose aussi bien des pièces pour la maintenance, que des produits de contrôle-commande, des automatismes, et…

publicité

de l’électronique). En se basant sur la taille de ses ventes en Grande-Bretagne par rapport à la taille du marché Outre-Manche, RS estime ainsi à 2 milliards d’euros le potentiel de ses ventes en Europe Continentale, soir près de cinq fois plus qu’actuellement.

Une offre pan-européenne promue localement

Selon Klaus Göldenbot (voir photo), directeur général de la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique), RS se distingue non seulement de ses concurrents par sa couverture du marché des besoins de maintenance en complément de l’électronique, mais également par sa force de vente de 400 commerciaux qui permet de présenter « une offre pan-européenne, promue localement ». « Aucun autre distributeur ne peut toucher 2000 clients le même jour pour lui présenter une promotion », assure, par exemple, Didier Goguelin, en charge de la stratégie des ventes pour l’Europe. Ces commerciaux permettent ainsi de nouer des partenariats avec des grands comptes ou des clients ayant un potentiel de développement important, leur permettant dans certains cas de réduire le coût de leurs achats jusqu’à –25%. Environ 200 comptes clients en Europe bénéficient de ce suivi privilégié. RS compte également signer une dizaine de contrats pour des achats cumulés de plus de 10 millions d’euros par an au cours de l’exercice 2012.

Enfin, tous ces services ne pourraient fonctionner sans un outil logistique performant. 2000 personnes sont affectées à la « supply chain » de RS en Europe. Ce dont Andrew Lewis, en charge de ce poste stratégique, est le plus fier est de pouvoir en même temps traiter 40 000 colis par jour pour plus de 500 000 composants en stock avec, en conjoncture normale, un taux de disponibilité supérieur à 97,5%. Les nouvelles ressources en ligne mises en place par le distributeur (DesignSpark, etc.) lui permettent en outre d’anticiper les besoins. « Avec les informations que nous collectons sur les requêtes des utilisateurs, nous tentons de prévoir et de stocker les composants dont le client aura besoin pour ses prochaines conceptions ». La boucle est bouclée.
La France reste le premier marché du distributeur en Europe Continentale

Spécialisée dans la conception de composants microélectroniques embarqués, la start-up grenobloise Maya Technologies, crée en 2007, annonce le rachat de la société aixoise, PSI-Electronics, créée en 1996, qui intervient également sur le marché de la R&D microélectronique pour le compte de grands acteurs au niveau international.

Cette alliance donne naissance à une structure dont le chiffre d’affaires 2011 devrait dépasser les 10 M€ pour 110 collaborateurs répartis sur 5 sites.

Les synergies entre les deux structures sont importantes. Les cinq sites en France (Grenoble, Aix-en-Provence, Sophia-Antipolis, Valence et Toulouse) permettent de jouer la carte de la proximité géographique des clients. Les offres de chacune des structures sont également complémentaires puisque l'ensemble va pouvoir proposer à ses clients la prise en charge de projets globaux dans les domaines du numérique, de l'analogique et mixte et de la RF. Maya dispose en outre d’une offre de développement de logiciels embarqués.

Maya accompagne des grands comptes, des PME innovantes mais également des start-ups et laboratoires dans leurs projets de R&D, en assistance technique sur site comme en mode forfaitaire à partir de ses locaux. En 2010, Maya a réalisé un CA de 3, 877 M€ avec un effectif de 70 personnes.

Outre des missions de conseil sur site pour des grands comptes de la microélectronique, (STMicroelectronics, Infineon, Freescale), PSI-Electronics propose depuis 2005 des activités de conception d’Asics. Les services de la société couvrent l'ensemble du spectre des compétences nécessaires à la conception, l'intégration et la mise en œuvre d'un circuit intégré. PSI-Electronics a réalisé en 2009 un CA de 4,2 M€ avec un effectif de 43 personnes.

Selon Gartner, les ventes mondiales de PC n’ont progressé sur un an que de 3,1% au dernier trimestre 2010, à 93,5 millions d’unités, soit moins que les 4,8% qu’il anticipait dans une prévision précédente, du fait d’une concurrence accrue des achats de fin d’année en produits d’électroniques grand public et tablettes électroniques de type iPAD ; pour sa part, IDC estime que le marché n’a crû que de 2,7%, à 92,1 millions d’unités, soit moitié moins que sa prévision initiale de +5,5%.

Selon Gartner, les ventes en Europe ont représenté 32 millions d’unités, soit une hausse de 6,2% sur un an. Globalement, le marché mondial des PC a représenté 350,9 millions d’unités en 2010, en hausse de 13,8% par rapport à 2009, année où ce marché n’avait progressé que de 5,5%.

Selon IDC, les ventes mondiales de PC en 2010 auront représenté 346,2 millions d’unités, en hausse de 13,6%.

IBM et Samsung viennent d’annoncer leur intention de collaborer dans la recherche de base concernant les matériaux semiconducteurs et les procédés de fabrication ; Samsung, qui faisait déjà partie de l’Alliance IBM, renouvelle cet accord pour les technologies 20 nm et moins.

Pour la première fois, le Coréen va déléguer des chercheurs qui rejoindront les chercheurs d’IBM dans le centre de R&D américain Albany Nanotech, pour mener des travaux sur de nouveaux matériaux, des nouvelles structures de transistors et des solutions d’interconnexion et de packaging innovantes.

Le distributeur britannique Acal vient d’annoncer l’acquisition du distributeur allemand Compotron pour 8,5 millions d’euros ; spécialisé dans la distribution de composants de communication et de composants pour fibre optique pour applications industrielles, Compotron emploie 22 personnes qui opèrent en Allemagne, au Royaume-Uni et au Danemark.

En 2009, Compotron a réalisé un CA de 7,3 M€ pour un bénéfice imposable de 1 M€. L’an passé, ses ventes ont progressé de 37%, à environ 10 millions d’euros.

Compotron conservera sa direction actuelle et continuera à jouir d’une large autonomie. Cette opération s’inscrit dans la politique d’acquisitions ciblées d’Acal, tout comme celle du distributeur français BFI-Optilas en décembre 2009.