Jeudi 13 Janvier @ VIPress.netLe distributeur RS vise 70% de ses ventes en ligne d’ici 2 ans
Démonstration de force hier à Paris où le distributeur RS Components avait dépêché tout le gotha de son management européen pour détailler sa stratégie et ses objectifs à la presse européenne : de l’eCommerce, à la supply chain, en passant par son réseau de 400 commerciaux en Europe, le distributeur de composants en petites quantités entend ne rien laisser au hasard pour s’affirmer dans une profession dont la mutation s’accélère, adressant désormais de plus en plus d’outils Internet aux ingénieurs de conception.
2010 a été riche de nouveautés pour le distributeur avec l’introduction de ses outils en ligne Designspark et Designspark PCB dont l’objectif est de faciliter le travail des ingénieurs de conception, cible privilégiée et premiers prescripteurs dans la clientèle du distributeur. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que les concepteurs en veulent toujours plus. 68 000 nouveaux produits ont ainsi été introduits par le distributeur au cours des 20 derniers mois, contre une moyenne de 7000 nouveaux produits par an auparavant. Et ces nouvelles lignes de produits représentent déjà 15% des ventes de RS en Europe.
Internet est le vecteur privilégié pour assurer la croissance du distributeur. Même s’il n’abandonne pas son catalogue papier (600 000 exemplaires sont distribués chaque année en Europe), RS reconnaît que 83% des nouveaux produits sont introduits uniquement sur Internet, ce qui implique qu’actuellement 65% des 500 000 produits vendus par RS sont disponibles uniquement via le WEB. L’eCommerce représente aujourd’hui 53% des ventes du distributeur et RS a l’intention de porter rapidement ce ratio à 70% (un objectif à deux ans a été évoqué). Chaque minute, le site WEB du distributeur génère 100 visites et 15 commandes.
En mai dernier, RS a introduit un outil de sélection de composants (component chooser) qui gère 7 millions de caractéristiques pour 300 000 composants puis sont venus s’y ajouter les outils Designspark. 23 000 ingénieurs sont abonnés à Designspark, le portail pour le support de conception et les ressources en ligne lancé en juillet 2010 et 19 000 ingénieurs utilisent également aujourd’hui le logiciel de CAO de cartes gratuit Designspark PCB lancé également en juillet 2010. Un outil de CAO qui existe aussi chez ses concurrents, mais RS assure que son logiciel gratuit est, quant à lui, entièrement ouvert et non bridé. Autre nouveauté introduite par le distributeur l’an passé : la possibilité d’effectuer des cotations en ligne. Pour l’année fiscale 2011, l’objectif de RS est de réaliser 25% de ses cotations en ligne.
Présent dans 17 pays en incluant l’Europe de l’Est, -nouveau cheval de bataille du distributeur notamment en Hongrie, Pologne et République Tchèque, RS sert déjà environ 500 000 clients. Mais le distributeur estime qu’il en encore loin d’avoir fait le plein de clients et, selon Ermanno Mafé, responsable du marketing pour l’Europe Continentale, une cible à terme de 2 millions de clients est envisageable.
D’autant que les ventes de RS ne se limitent pas aux composants électroniques, loin s’en faut. La partie électronique stricto sensu ne représente que 35% à 40% des ventes du distributeur. Le reste est logé dans une activité appelée abusivement maintenance (l’entité propose aussi bien des pièces pour la maintenance, que des produits de contrôle-commande, des automatismes, et… de l’électronique). En se basant sur la taille de ses ventes en Grande-Bretagne par rapport à la taille du marché Outre-Manche, RS estime ainsi à 2 milliards d’euros le potentiel de ses ventes en Europe Continentale, soir près de cinq fois plus qu’actuellement.
Une offre pan-européenne promue localement
Selon Klaus Göldenbot (voir photo), directeur général de la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique), RS se distingue non seulement de ses concurrents par sa couverture du marché des besoins de maintenance en complément de l’électronique, mais également par sa force de vente de 400 commerciaux qui permet de présenter « une offre pan-européenne, promue localement ». « Aucun autre distributeur ne peut toucher 2000 clients le même jour pour lui présenter une promotion », assure, par exemple, Didier Goguelin, en charge de la stratégie des ventes pour l’Europe. Ces commerciaux permettent ainsi de nouer des partenariats avec des grands comptes ou des clients ayant un potentiel de développement important, leur permettant dans certains cas de réduire le coût de leurs achats jusqu’à –25%. Environ 200 comptes clients en Europe bénéficient de ce suivi privilégié. RS compte également signer une dizaine de contrats pour des achats cumulés de plus de 10 millions d’euros par an au cours de l’exercice 2012.
Enfin, tous ces services ne pourraient fonctionner sans un outil logistique performant. 2000 personnes sont affectées à la « supply chain » de RS en Europe. Ce dont Andrew Lewis, en charge de ce poste stratégique, est le plus fier est de pouvoir en même temps traiter 40 000 colis par jour pour plus de 500 000 composants en stock avec, en conjoncture normale, un taux de disponibilité supérieur à 97,5%. Les nouvelles ressources en ligne mises en place par le distributeur (DesignSpark, etc.) lui permettent en outre d’anticiper les besoins. « Avec les informations que nous collectons sur les requêtes des utilisateurs, nous tentons de prévoir et de stocker les composants dont le client aura besoin pour ses prochaines conceptions ». La boucle est bouclée.
La France reste le premier marché du distributeur en Europe Continentale
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